Лид – клиент из целевой аудитории, который уже совершил действия, ведущие к связи с менеджером компании для покупки товара. После прихода личных данных менеджер должен связаться для завершения сделки. Однако, не все лиды конвертируются в реальную продажу. Распространенная ситуация связана с получением 1000 заявок, из которых покупают только 2-3 человека. Показатель конверсии может составлять только 0,2%. Отслеживание и анализ лидов позволяет понять, почему такой небольшой показатель и какие проблемы нужно решить.
Используемые каналы рекламы
Для привлечения трафика используют несколько каналов. Наиболее распространены:
- «Яндекс.Директ» или Google Ads.
- Таргентированная реклама в Instagram и Facebook, ВКонтакте.
- Email-рассылка.
- Выдачи по поисковым запросам поисковиков.
Трафик привлекается на сайт, где размещены инструменты для дальнейшего взаимодействия с компанией. Для этого размещается специальная форма на посадочной странице, указываются реквизиты и номер телефона.
Примеры анализа лидов
Причины снижения трафика можно найти только при анализе каждого этапа цепочки продаж. В качестве примера рассмотрим оценку рекламы, которая размещена в Instagram с помощью инструмента ROMI center. Первое время показатель конверсии составлял 2,5%. После нескольких недель значение падает ниже 2%, а стоимость заявки существенно увеличилась.
В процессе анализа просматривается весь путь клиента от знакомства с товаром к его покупке. Возможные варианты развития ситуации:
- 1. Если проблема заключается в клике, есть вероятность размещения битой ссылки или медленной загрузки посадочной страницы. Слишком длительное ожидание контента становится причиной, по которой пользователь уходит.
- 2. Уход клиента на этапе звонка, составления заявки или отправки сообщения в чате. Возможные проблемы касаются отсутствия требуемой информации на сайте, номер телефона не заметен, форма неудобная или плохо работает.
- 3. Потеря лида на этапе звонка. Чаще всего сотрудник не получает контактные данные клиентов или не отвечает оперативно на поданные заявки.
- 4. Этап, на котором менеджер по звонкам связывается с потенциальным клиентом. Проблема касается недостаточной мотивации продавца, он не пытается завязать разговор с потенциальным клиентом и решить его проблему.
После выявления причин падения конверсии и стабилизации показателей появляется задача по увеличению эффективности рекламы. В этом случае нужно добиться показателя 3,5% без изменения бюджета. Для этого снова учитывается каждый этап, оцениваются основные показатели ЦА:
- Возраст и пол.
- С каких регионов поступают заявки.
- В какое время больше всего посещают сайт.
- На каких страницах более высокая конверсия.
- Какой трафик чаще всего попадает в воронку.
Определив время, когда наплыв посетителей увеличивается, можно настроить показ рекламы в этот период. Таргетированная реклама позволяет проводить точную настройку показа.
Снижение стоимости лида с рекламы
Для определения путей снижения стоимости лида нужно собрать всю аналитику. Она предоставляется системами «Яндекс.Метрика» и Google Analytics. Поисковые системы фиксируют информацию о запросах и переходах, связанные с размещенной рекламой и органическими запросами. Другая часть информации берется с рекламных кабинетов и CRM. Наглядный отчет формируется несколькими путями:
- • Вся информация собирается и систематизируется вручную в Excel.
- • Некоторые инструменты автоматически формируют отчет на основе полученных данных.
Ручной анализ не требует денежных затрат и подходит небольшим организациям, второй способ нужен крупным компаниям, которые постоянно следят за своей ЦА и основными показателями. Минимальная стоимость подписки на сервис по автоматизированному сбору данных около 800 рублей в месяц.
