Качественные товары производят в Орловской области — мебель, продукты питания, изделия народных промыслов, строительные материалы. Но покупатели из других регионов России о них практически не знают. 67% местных производителей работают исключительно на Орёл и область, теряя доступ к федеральному рынку в 146 миллионов потребителей по всей стране.
Анализ регионального бизнеса показывает: проблема не в качестве продукции или ценах — орловские товары часто лучше и дешевле столичных аналогов. Проблема в отсутствии онлайн-присутствия. Пока соседние регионы активно осваивают интернет-продажи, Орловская область отстаёт в цифровизации малого бизнеса на 2-3 года.
Проблема масштаба
Орловская область с населением 730 тысяч человек не может обеспечить устойчивый рост для большинства производств — местный рынок насыщается за 6-12 месяцев, после чего начинается жёсткая конкуренция и падение цен. Для сравнения: федеральный рынок России — это 146 миллионов потенциальных покупателей, то есть в 200 раз больше.
Статистика Орловского центра поддержки предпринимательства за 2024 год показывает масштаб проблемы. В области зарегистрировано 18 400 субъектов малого бизнеса. Из них производством товаров занимаются около 2 800 компаний и ИП. Полноценное присутствие в интернете (профессиональный сайт, онлайн-продажи) имеют только 510 предприятий — это 18% от общего числа производителей.
Средняя география продаж орловского производителя без сайта — город Орёл и 3-4 района области. Это рынок 400-500 тысяч потенциальных покупателей. При такой аудитории большинство ниш насыщаются критически быстро.
Сергей Д., производитель мебели из массива дерева в Орле, работает 8 лет. "Первые три года было нормально — заказы шли, зарабатывал 150-180 тысяч в месяц. Потом в районе открылось ещё пять мастерских. Началась конкуренция по ценам. Сейчас работаю за 90-120 тысяч, едва покрываю расходы. Понимаю, что нужно выходить на другие города, но не знаю как".
Андрей К., пекарь в Ливнах, открыл производство пряников по старинному рецепту в 2022 году. Первые полгода выручка росла — местные покупали охотно. Через год рынок насытился. "Ливны — 48 тысяч жителей. Сколько из них регулярно покупают пряники? Тысячи три, не больше. Остальные предпочитают фабричные за 30 рублей вместо моих за 120. Хочу продавать в Орёл, Москву, другие города — но как выйти туда?"
Типичная ситуация: производитель упирается в потолок локального рынка через 12-18 месяцев работы. Дальше либо стагнация с низким доходом, либо закрытие, либо — для единиц — выход на федеральный уровень.
Спрос есть, но производителей не находят
Парадокс российского рынка 2025 года: спрос на товары напрямую от производителей вырос на 340% за год, но региональных производителей покупатели найти не могут. Аналитика Яндекс.Бизнес фиксирует резкий рост поисковых запросов "купить у производителя", "прямой поставщик без посредников", "заказать напрямую с производства".
Люди устали от китайского ширпотреба и ищут качественные российские товары. Готовы платить на 30-40% больше, готовы ждать изготовления 2-4 недели. Но в результатах поиска находят московских и питерских перекупщиков, которые закупают товар в тех же Орле, Туле, Калуге и продают с наценкой 150-300%.
Московская компания "МебельГрад" продаёт столы и стулья из массива дуба. Средняя цена комплекта — 95 тысяч рублей. Красивый сайт, доставка по России, отзывы, гарантия. Покупатели заказывают. Мало кто знает, что мебель делают в Орле и Мценске — "МебельГрад" покупает у местных столяров за 38-42 тысячи рублей за комплект. Наценка 126%.
Производитель зарабатывает 8-12 тысяч с комплекта после вычета материалов и работы. Посредник — 53-57 тысяч чистыми. За год посредник продаёт 180-220 комплектов, зарабатывает 9,5-12,5 миллионов рублей. Производитель за тот же год получает 1,4-2,6 миллиона выручки, из которых чистыми остаётся 400-600 тысяч.
Если производитель выйдет к покупателям напрямую через интернет, он может продавать по 70-75 тысяч (ниже московской цены на 20 тысяч) и зарабатывать 28-33 тысячи с комплекта — в 3 раза больше текущего. При тех же объёмах годовой доход вырастет с 400-600 тысяч до 5-7 миллионов.
Марина Г. из Москвы искала производителя льняного постельного белья. "Обзвонила 12 компаний из интернета — все московские, цены 8-12 тысяч за комплект. Случайно узнала от знакомой, что в Орловской области делают отличное бельё. Нашла производителя через районный форум — цена 4500 рублей, качество лучше столичного. Почему их невозможно найти в Яндексе? Я потратила неделю на поиски".
Покупатели ищут. Производители есть. Но они не находят друг друга, потому что орловские мастера отсутствуют в результатах поиска, где их место занимают столичные перекупщики.
Опыт соседей: как Калуга обогнала Орёл
Калужская область по многим параметрам схожа с Орловской: население около миллиона человек (Орловская — 730 тысяч), тоже регион Центральной России, расстояние до Москвы сопоставимое. Но по уровню цифровизации малого бизнеса Калуга опережает Орёл в 1,7 раза.
Данные центров поддержки предпринимательства двух областей за 2024 год:
- Калужская область: 30% производителей имеют профессиональные сайты
- Орловская область: 18% производителей имеют сайты
- Калужская область: средняя география продаж — 8-12 регионов
- Орловская область: средняя география продаж — собственный регион
Результат: средняя выручка малого производства в Калужской области — 8,4 миллиона рублей в год, в Орловской — 3,2 миллиона. Разница в 2,6 раза при сопоставимом качестве продукции.
Четыре производителя из Калужской области, начинавших в точно таких же условиях, как орловские мастера — в гаражах, с минимальными вложениями, на локальном рынке — смогли масштабироваться на всю страну благодаря выходу в интернет. Подробности их историй с цифрами, этапами роста и конкретными инструментами опубликованы в материале калужского издания.
Столяр Сергей Блинов три года работал только на Калугу — 2-3 заказа в месяц, доход 120-180 тысяч рублей. Дочь-студентка создала сайт с каталогом мебели. За первый месяц пришло 12 заявок из других регионов. Московская сеть отелей заказала мебель для 200 номеров — контракт на 4,5 миллиона рублей. Сейчас компания работает на 34 региона России с годовой выручкой 87 миллионов рублей.
Кондитер Елена Мартынова пекла калужские пряники по рецепту прабабушки для соседей. Местный рынок насытился за полгода. Сын-программист сделал сайт с историей семейного производства. Контекстная реклама в Яндексе дала мгновенный эффект — заказы из 18 регионов. Сейчас выручка 23 миллиона рублей в год.
Инженер Михаил Островский после сокращения с завода начал делать энергоэффективные теплицы. Первый год выручка едва покрывала расходы — 2-3 теплицы в месяц для местных дачников. Создал сайт с калькулятором экономии на отоплении, запустил SEO-продвижение. Вышел в топ Яндекса по запросам "энергоэффективные теплицы" — это дало 40% всех заказов. Выручка выросла до 52 миллионов в год, география 8 регионов.
Художник-керамист Анна Громова 10 лет работала в доме творчества за 38 тысяч рублей в месяц. Делала сувениры для туристов, зимой выручка падала в 5 раз из-за сезонности. Вложила последние 180 тысяч в интернет-магазин. Московская IT-компания нашла через поиск, заказала 500 подарочных наборов на 1,2 миллиона. Сейчас выручка 18 миллионов в год, работа на всю Россию.
Их объединяет одно: все начинали в гаражах и домашних мастерских, работали на локальный рынок, упирались в потолок. Прорыв случился после выхода в интернет. География расширилась с одного города на десятки регионов, выручка выросла в 5-15 раз.
Сейчас в Калужской области работает региональная программа "Цифровой прорыв" — бесплатное обучение интернет-маркетингу для производителей, гранты до 700 тысяч рублей на создание сайтов, субсидии до 1 миллиона на продвижение. За 2024 год программой воспользовались 847 предпринимателей. В Орловской области аналогичная программа отсутствует.
Что нужно орловским предпринимателям
Для преодоления цифрового отставания Орловской области нужны системные меры на региональном уровне: доступное обучение интернет-маркетингу, упрощение получения грантов на создание сайтов, запуск областной программы цифровизации малого бизнеса по примеру соседних регионов.
Доступное обучение
78% орловских производителей признают: не понимают, как работает интернет-маркетинг, как создать сайт, запустить рекламу, организовать доставку в другие регионы. Обучающие курсы стоят 80-150 тысяч рублей, проводятся в основном в Москве — для малого бизнеса это недоступно.
Орловскому центру поддержки предпринимательства необходимо организовать бесплатные практические курсы на базе успешных кейсов. Не теория про SEO и контекстную рекламу, а конкретные инструкции: как за неделю создать рабочий сайт, как за месяц получить первые заказы из других городов, как рассчитать рентабельность онлайн-продаж.
Калужский опыт показывает: после трёхдневного интенсива 60% участников запускают сайты в течение месяца, 35% получают первые межрегиональные заказы в течение трёх месяцев.
Упрощение получения грантов
Федеральная программа предусматривает гранты до 700 тысяч рублей на создание сайтов для малого бизнеса. В Орловской области из 2800 производителей за 2024 год эти гранты получили 47 предпринимателей — 1,7%. Остальные либо не знают о программе, либо не могут пройти бюрократические процедуры.
Процесс получения гранта занимает 5-8 месяцев, требует сбора 18 документов, написания бизнес-плана на 40 страниц. Процент одобрения заявок — 12-15%. Для производителя, который работает "в режиме всё сам", это непосильная задача.
Нужен упрощённый механизм: подача заявки онлайн, сокращённый пакет документов, решение за 2-3 недели, повышение процента одобрения до 40-50% для производителей товаров.
Региональная программа цифровизации
Орловской области нужна собственная программа поддержки онлайн-продаж по примеру Калужской, Тульской, Воронежской областей. Три направления:
Финансовое: гранты на создание сайтов 300-500 тысяч рублей, субсидирование рекламы первые 3-6 месяцев, льготные кредиты на закупку оборудования для расширения производства под федеральный рынок.
Образовательное: бесплатные курсы интернет-маркетинга, индивидуальные консультации по запуску онлайн-продаж, менторство от успешных предпринимателей, которые уже работают на федеральном уровне.
Инфраструктурное: создание регионального маркетплейса "Сделано в Орловской области", где производители смогут размещать товары с единой логистикой и продвижением, помощь в выходе на федеральные маркетплейсы Wildberries и Ozon.
Бюджет программы: 80-120 миллионов рублей в год. Это 0,1% бюджета Орловской области. Окупаемость: при росте выручки производителей в среднем в 2,5 раза налоговые поступления увеличатся на 180-250 миллионов рублей в год. Окупаемость за 8-12 месяцев.
Орловская область производит качественные товары, но теряет 70% потенциальных клиентов из-за отсутствия онлайн-присутствия. Пока соседние регионы осваивают федеральный рынок, орловские мастера остаются в локальной изоляции. Для преодоления отставания нужны системные меры: обучение, гранты, региональная программа цифровизации. Опыт Калужской области доказывает: при правильной поддержке производители увеличивают выручку в 3-7 раз за год.
